Conversaciones del Tercer lado VII. El camino del NO al SI

William Ury, experto en negociación, y fundador del Tercer lado como método alternativo de resolución de conflictos, (Pag Web: http://thirdside.williamury.com/es/), Roger Fisher y Bruce Patton, proponen un nuevo modelo sobre como negociar, sin ceder.

"Mientras más aclaras tu posición, y más la defiendes contra los ataques, más te comprometes con ella. Mientras más trates de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícil será hacerlo. Su ego se identifica con su posición. Ahora tiene interés en "quedar bien" - en conciliar las acciones futuras con las posiciones pasadas-, haciendo que sea cada vez menos probable un acuerdo sensato pueda conciliar los intereses originales de las partes." 

Así inicia el libro "Si de acuerdo"  (Getting to yes) en el apartado sobre "La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos" pag. 5

Ellos desarrollaron un método de 4 pasos para producir resultados en forma eficiente y amistosa, y lo llamaron "La negociación según principios"

1.- Las personas: separe a las personas del problema
2.- Los intereses: concéntrese en los intereses, no en las posiciones
3.- Opciones: genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar
4.- Criterios: insista en que el resultado se base e algún criterio objetivo

Esto generó que los participantes en un litigio, en primer lugar tuvieran que desidentificarse, es decir, mirar el problema y no a las personas para poder trabajar juntos, con el objeto de mirar sus propios intereses y encontrar esa solución que generara criterios objetivos para ambos, inventando opciones de mutuo beneficio, en lugar de criterios justos, o injustos, así de ésta manera lograr criterios objetivos.

Las negociaciones más difíciles son las que tenemos con los más allegados, ya sea porque la confianza supone mucho, en lugar de confirmar con el otro lo que es diferente.

Su pregunta siempre va en el sentido ¿Qué es lo que nos impide lograr el SI?

Pues que creen?,me he encontrado "el video" que casi acaban de montar y aquí les dejo al mismísimo William Ury, tiene subtítulos en español y otros idiomas. así que disfrútenlo.

Hasta el próximo post,
Zhair Marrero S.
Docente, Mediador Educativo, Pedagogía de la Paz y Pedagogía sistémica.
email: entrenamiento.mediacion@gmail.com